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    一些進口酒商為何拒絕和團購客戶簽區域代理合同?

    2019-09-05 08:06  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

    近日,國內某知名葡萄酒進口商向WBO表示:他的一些團購型客戶,簽訂了某地區代理權,但并不去開拓市場,而是每年固定進貨用于單位內部飲用或者福利。

    這樣長此以往,并不利于公司旗下品牌在當地市場開拓,也擊穿了團購客戶的價格底線,因而他最后還是決定將代理權收回,從此不再和團購型客戶簽訂區域代理合同。

    作為業內人士,您如何看待這一情況,怎樣處理與此類團購客戶的關系?WBO采訪了多位業內資深人士。

    節省渠道開發費用?

    這種現象大約發生在五六年前,WBO當時也進行過重點關注:部分進口商直接跳過渠道型客戶,和大團購客戶簽訂區域代理合同,一度還成為一種風潮。

    幾年后,我們發現,一些團購客戶、單位拿到代理商價格后,并沒有積極去開拓市場,而是用代理商的價格享受了超低價喝酒的權力。事實上,這是一種主動擊穿價格的行為。在擊穿價格之后,市場也并沒有得到有效拓展。

    北京盛初咨詢常務副總侯帥表示:目前而言,部分酒企將團購客戶發展成代理商,本意上是希望通過他們的人脈網絡在某一地區打開市場,從而節省自身在渠道構建上的花費。對于團購客戶而言,他們可以用低價拿到某款酒,自然不會拒絕。

    四川浪鴻國際商貿有限公司執行總經理賴永勝指出:進口商將代理權交給團購客戶是很正常的,是一件好事。最起碼,進口商在當地有了一個固定的銷售額。在葡萄酒品牌碎片化十分嚴重的中國市場,做大眾化的消費運營很有難度,還是要依靠圈層去賣酒。

    北京億麥國際酒業總經理吳昊則直言道:開發團購客戶為代理商的情況會經常性的發生在小進口商身上,他們受限于自身實力,拿到某款酒后就會急于在全國范圍內尋找“買酒”的人,可以說是一種饑不擇食的表現。

    發展團購客戶為代理商:既要評估,也要有價格和產品區分

    對于國內某知名葡萄酒進口商的苦惱,團購客戶變為代理商后不做市場推廣,只用來內部飲用,侯帥、賴永勝、吳昊也分別給出了不同的觀點。

    侯帥認為,要解決該問題,只需從兩點下手。首先,進口商要有一整套完成的評估方法,對有意向成為代理商的團購客戶做出全方位的測評,從而判定他們是否有開拓市場的能力。其次,在銷售數量上設置門檻,杜絕一年幾萬或十幾萬就拿到區域代理權的情況發生。這就可以有效防止以低價拿酒后,不去做市場的情況發生。

    “當然,由于每個進口商的自身條件,及各大城市經濟、人文等諸多因素均有著很大的差異。門檻的高度在哪里,具體的限制條件有哪些,都必須由置身其中的進口商自己去衡量、制定,不存在統一的標準。”侯帥稱。

    賴永勝表示:進口商在把代理權給某些團購客戶時,就應該清楚他們中的多數不會做市場,只是想用低價買酒。這種情況在中國市場很常見,進口商應對這種情況,可以從價格、品牌兩方面做出限制。

    在賴永勝看來,團購客戶變成代理商,還是應該區分定價。給團購客戶定價時應該比其它代理商高出10%-15%;此外,可以將一些進貨量小,附加值大的產品交給團購客戶變成的代理商。這樣做,既可以保障進口商自己的利益,還可以在很大程度上降低負面影響。

    做品牌的進口商應該拒絕這種方式

    吳昊則認為,開發團購客戶為代理商的做法,不管采用何種手段都無法從根本上避免對葡萄酒品牌、行業造成的負面影響。

    他認為最好的辦法,就是進口商約束自己,拒絕這種“走量不加價”的營銷方式,加速擴展屬于進口商自己的銷售渠道。如果暫時不能做到“壯士斷腕”,最直接和有效的方法就是將價格定好,酒款在售出時,進口商能保證自己有50個點的毛利,拒絕低價占領市場。

    “團購型客戶如果以內部消化和飲用為主,最好待遇就是二批商價格,絕不能給予代理商待遇。進口商不能為了短線利益,而犧牲開拓一個區域市場的可能性。如果抵擋住誘惑,進口葡萄酒市場也不會像今天這么碎片化。”一位業內人士稱。

      關鍵詞:進口酒 經銷商 團購  來源:葡萄酒商業觀察  WBO團隊
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