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    弱勢區域酒企能否成功崛起 成敗關鍵看這三點

    2022-05-05 08:23  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

    疫情反復之下,白酒行業競爭愈加激烈。一方面,醬酒火熱,降維打擊,另一方面,一線名酒不斷下沉。激烈的市場競爭加劇了行業的兩極分化現象,頭部企業愈來愈強,而數量眾多的區域酒企卻陷入了生存的困境之中。很多區域酒企有過輝煌的過去,但在經營發展的過程中,因為體制落后、市場反應慢等原因,把一手好牌打的稀爛。

    “勝兵先勝而后求戰,敗兵先戰而后求勝” ,區域酒企如何修煉內功、挖掘自身優點并發揚光大,成為了區域酒企崛起的關鍵。

    第一點:文化自信,樹立品牌

    企業發展過程中都會面臨兩種選擇,要么留在同質化價格血戰的沙灘上,要么長出品牌的翅膀。但凡優秀的企業,往往都會通過一種鮮明符號讓消費者記住。品牌就是最鮮明的符號之一,區域性酒企要堅持文化自信,把當地獨特的歷史文化、風俗習慣、風土人情等內容與企業文化、白酒文化融為一體,樹立有特色的品牌內涵,構筑本地化心智護城河,做文化地標品牌。

    幾千年來,中國人的酒文化早已融入到民族的文化基因中,當區域性酒企在一定程度上代表了當地的文化內涵時,面對全國性名酒的下沉競爭,在品牌上就具有了更多的地緣優勢和文化認同的優勢。只有特色的、與眾不同的,才是區域品牌的內涵與根基。一流企業銷售品牌,二流企業銷售產品,三流企業銷售勞動力。堅定文化自信,講好品牌故事,以品牌的高質量發展為主線是區域性酒企崛起的第一步。

    第二點:全面聚焦,單點突破

    對于任何人、任何企業來說,精力和資源都是有限的,而一個企業想要取得成功,最大的難題就是如何讓有限的資源發揮出最大的價值,這就需要堅持聚焦原則。聚焦原則,就是企業將自己不擅長的業態、不具備領先優勢的領域忍痛舍棄,集中資源到自己具備優勢的領域和業態。

    很多區域性酒企投入分散,產品多、市場分散,大部分的產品和市場的體量都很小,本就有限的資源分散投入,無法在某個產品或某個區域內形成合力,這時候就需要“聚焦”。白酒企業想要做好聚焦,就需要在產品線和主戰區域兩個選擇上都要做到聚焦。

    一輩子只干一件事就是了不起,同樣,一個企業如果能夠將所有的精力全部放在對核心單品的打造上,同樣是一件非常偉大的事。白酒企業想要做好聚焦首先要做到產品聚焦,將產品線進行梳理,根據市場競爭態勢、企業發展要求、行業未來變化等因素,選取出有優勢的產品作為核心產品重點培養,其他產品可以作為戰術產品使用或直接放棄。

    五指伸開的力量遠不如握緊成拳力量大,如果能夠集合企業全部力量于一點,那么所創造的威力往往令人難以想象。在產品聚焦之后,白酒企業要做的就是將市場聚焦,按照市場發展現狀,選取有潛力、有能力承載企業發展需要的目標市場,將人力物力資源集中。

    在將產品和市場全面聚焦之后,企業團隊的工作目標會更加清晰,有限的市場費用使用會更加精準,同時還能避免無謂的浪費和內耗。

    第三點:社群營銷,打造私域

    當下逐步進入消費碎片化時代,消費者需求細分化、購物渠道多元化,傳統渠道對消費者的掌控作用逐漸減弱。消費者很難再接受“說教式”的品牌理念推銷,更樂于接受的是“體驗式”的品牌營銷。離消費者越來越近成了應對消費碎片化的必然之策,也是市場發展的必經之路,更是目前各企業積極拓展和運作的重點。白酒企業通過靠近消費者解決好品牌有效地占領到要鎖定的目標群體的心智的問題,盡管品牌價值的沉淀需要有時間、有歷史、有故事,但是若能在小范圍的目標群體里,成為品牌領導,也證明了品牌的價值基因與這個核心消費圈層的心智已經產生了共鳴,從而達到品牌與銷量雙提升的效果。

    社群營銷是白酒企業靠近消費者最有效的方式之一,通過對目標圈層的滲透,在目標消費群體中建立良好的產品口碑及品牌忠誠度,有助于更精準、更快速地營銷。白酒社群營銷更側重于通過鎖定社群內核心成員的資源,進一步放大社群的價值,逐漸形成社群獨有的價值觀和行事準則。白酒企業需要把每個社群視為一個獨立的商務、社交和生活的運營系統,把其發展成企業品牌的價值服務平臺。這也是在消費者盤中盤深化發展過程中衍生出來的一種細分模式。

    社群營銷運作要求科學嚴謹的“策略方法”,白酒企業作為社群的發起者或者參與者,在進入社群之后,不僅要重視處理與消費領袖的關系,更要處理好與群內成員的關系,樹立在群內的影響力,這樣才能獲得更多的營銷機會。

    白酒企業發起社群或者進入社群之后,不能馬上進行銷售等活動,積極參與、組織社群活動。針對社群成員共同興趣愛好組織活動,循序漸進式的融合引導,用心付出服務,而后再慢慢滲透自己的產品,通過營銷手段,讓群內成員逐漸接受自己的產品。比如組織品鑒會、贊助社群活動、組織社群成員參觀酒廠等活動,進而達到社群營銷的“潤物無聲”。

    通過社群成功運作,白酒企業讓自己離消費者更近,運營成功的社群也就成為白酒企業的“私域流量”,通過社群內部高頻交流,保持社群的黏性,就能在社群內部獲得營銷機會。針對社群外,積極樹立社群的正面形象,也能獲得同樣運作模式復制的機會。(原標題:弱勢區域酒企能否成功崛起,成敗關鍵看這三點)

      關鍵詞:區域酒企 酒類營銷  來源:華策酒業評論  朱道勝
      (責任編輯:程亞利)
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