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    今年春糖 中小企業如何“勾兌”經銷商?

    2017-03-01 09:31  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

    春糖這件事,對于酒圈的朋友們來說,是每年必須得去一次的地方,如果不去,必定會牽腸掛肚,可是去了,也是有人歡喜有人愁。一提到春糖,練了幾十年的中國的酒人們立刻開啟開掛模式,你不論是大會還是小會,反正中國酒人啥都會,從廠商資源整合到“宇宙和平”論壇,本著占不到便宜就算吃虧也無妨的無比敬業精神,他們一直在努力,從未想放棄過糖酒會!所謂的“人窮志短,馬瘦毛長”,這么犀利的言辭來形容別人實在屬于不敬,但是用來比喻春糖前的中國酒人倒是頗為貼切。

    預計今年春糖的酒咖們肯定又要高談價值觀,何為價值觀,照著現在的趨勢大概最后的結論就是“大寶天天見,天天大保健”,一方面明白經銷商團隊要的是親民,多做基礎工作;一方面酒商大佬又放不下投機的享樂主義,企圖通過鉆營獲得暴利。這樣一個矛盾價值觀,如何還能做到“大寶天天見”?,下面小編就總結幾點:中小酒企如何留住“大寶們”的秘訣。

    中小企業營銷作得好,肯定離不開一支通路能力強、終端運作扎實的經銷商“大寶”隊伍。但是與大企業相比,中小企業必須付出更多才能獲得經銷商的青睞。既然經銷商的作用如此重要,那么在實際的市場營銷過程中,企業怎樣才能留住經銷商呢?

    如何選擇經銷商是關鍵?

    “倒過來渠道”

    可以說,對中小企業來說,找到一個適合的經銷商是比較困難的事。全額或大比例賒銷風險太大,市場情況不明貿然投入廣告風險也太大,經銷商選擇不當風險也太大。

    但站在批發商的角度,對一個不熟悉的品牌投入精力進行推廣是不現實的,同樣風險太大。畢竟一個品牌在市場上暢銷,廠家的產品力、營銷力起了決定性因素,而經銷商只能把產品鋪到消費者面前,至于消費者是否購買則取決于產品的綜合競爭力。

    對批發商而言,廠家要證明在當地有實力推廣開這個品牌,很少有批發商在情況不明的情況下貿然接手某產品。何況對快速消費品而言,即使是大品牌,如果沒有廠家在當地市場投入大量的廣告促銷推廣費用,從而啟動終端消費者,也很難單單依靠經銷商的力量來打開市場。

    歸根到底,批發商不愿意為一個知名度低的品牌承擔開拓市場的風險。廠家要做的是讓經銷商的風險降到最低,開拓市場的風險由廠家自己承擔,這樣經銷商往往容易接受。

    那么最好的方式就是市場試運作,也就是常說的“倒過來作渠道”,即廠家選派幾個精兵強將,在當地建立辦事處,自設倉庫,由數家有意向的批發商同時鋪貨,但初期不承諾經銷權,也可由廠家直接鋪貨。

    競爭出結果

    幾家有意向的批發商同時鋪貨,往往會形成競爭和互相牽制,反而會加快鋪貨速度。隨著廠家對零售環節和批發商的熟悉,孰優孰劣一目了然。這時再來確定經銷商就比較適合。從市場風險來說,盡量爭取經銷商全額墊付鋪貨款,這個條件也無形中排除了居心不良的批發商。

    經過市場試運作,淘汰通路能力較差或終端運作能力差的批發商,但對被淘汰的批發商,補償一筆市場開拓費作為回報。事先白紙黑字,明確雙方的責權利,被淘汰的批發商一般會心服口服。

    剩下的經銷商覺得特約經銷權來之不易,而且廠家有“誰開發,誰所有”的網點劃分原則,往往會全力配合。

    不大不小,用著正好

    廠家的實力有限時,不宜選擇通路能力很強的批發商,因為他經營品種太多,有數個大品牌,對知名度低的新品牌不會全力經營,也不宜選擇通路能力太弱的批發商,因為他沒有能力把產品鋪到終端。廠家選擇與自己實力匹配而且能全力經營的批發商為宜。

    關鍵詞:酒類營銷 糖酒會 經銷商  來源:糖酒食品經銷商俱樂部  佚名
    (責任編輯:程亞利)
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