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    10大竅門助你終端進進進庫存減減減!(2)

    2016-01-20 09:23  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

    線路手冊更新

    每年有20%~30%的餐飲和中小煙酒老店倒閉、新店開業。不及時升級自己的終端客戶資料,會造成終端資源浪費,不但拜訪不全,還會造成員工窩工。按照 線路手冊今天應該跑30家店,結果可能因為拆遷的原因,這條線路已經關了9家店。所以,業務員要注意自己區域的新開店補充、老店銷戶。主管要獎勵業務員提 報新開店,處罰業務員漏報新開店。

    階段性停止正常線路拜訪,集中拜訪重點區域

    一周一次按線路拜訪是是常規作戰的方法。但是遇到非常規情況怎么辦?比如競品強勢鋪貨攻擊我們的市場,春節前需要壓貨等怎么辦?那就必須暫時停止拜訪線路,集中力量拜訪競品鋪貨網點去迎擊競品,集中力量跟車壓貨……

    竅門7:打拜訪時間差

    老虎總有打盹的時候,在它打盹的時候就能"虎口奪食".

    過年大部分企業都放了7天假,初八上班干什么?很多企業要開年會、開團拜會、培訓、分年度任務量等,繼續沉浸在過年的歡樂和節日氣氛之中,一般要等到正月十五"元宵節"過后才會出發。上了市場肯定還要和經銷商們喝酒,再過幾天小年,一晃就正月二十了。

    大家想想,北方講究"破五開業",很多終端大年初五就放鞭炮開門做生意了,這時候他們有沒有錢--手里攥著大把賣完年貨的錢。他們庫房里有沒有貨--過年都賣空了。有錢沒貨,競品又沒上班,這就是終端進貨的饑餓期,對賣貨的業務員來說這是天堂!

    曾經一企業初四上班(年前規定經銷商的人也必須初五開業),初五企業領導們親自上陣帶隊出去鋪貨,爽啊!那不是賣貨,簡直是卸貨!平時要一兩箱的客戶,現在張口就敢卸十箱貨。

    第一年這么干還有點不忍心,覺得對員工太殘酷。結果那一年當月的業績比去年同期幾乎翻了一倍,而且并沒有多花一分錢的促銷費。到了月底開慶功宴、發獎 金、發三倍加班工資、評選業績冠軍、員工安排幾個月后換休。大家群情激奮,一點沒影響士氣,F在這個方法我已經用了多年,但是競品的老爺太太達官顯宦們過 年還是老樣子,他們還沒睡醒。

    竅門8:提高帶車鋪貨和裝卸效率

    本方法適合帶車鋪貨,運用此辦法能提高帶車鋪貨的效率和裝卸效率。

    節省空跑時間

    出車前給大客戶、大老板、經常不在家的客戶打電話,預先告知對方我們的鋪貨政策和大致到達的時間請老板在家等待,最好準備好進貨款,免得空跑。

    節省現場配貨時間

    鋪貨現場,車內裝的貨物要分品種碼放整齊,節省業務員從車上找貨配貨花的時間。

    節省回程裝車時間

    遠距離車銷鋪貨,比如去鄉鎮鋪貨,出現某個品項裝貨量不夠會影響鋪貨效果,回程裝貨又浪費太多時間?梢圆捎脦纵v小廂式貨車在前面鋪貨,一輛卡車跟在后面做中轉倉的辦法節省回城裝車時間。

    竅門9:小組鋪貨

    單個業代去鋪貨,終端店可能不要。對重點線路、重點店改成小組鋪貨:一輛車上面3、5個人,下了車一個人給老板展示樣品、賣貨、遞貨、收錢、記賬,一個 人幫老板整理貨架做陳列,一個人貼海報做生動化布置,一個人在外面吆喝著給別的店送貨,一個人看車看貨……人多勢眾,鋪貨效果往往比單兵作戰好得多。

    竅門10:提高訂單送達率

    訂單要標準

    尤其是線路拜訪剛開始,經銷商的訂單送貨流程還沒有磨合好,首先要和經銷商明確有效訂單的標準,比如約定訂單是否必須超過一件、經銷商是否同意拆箱配送。

    地址要清晰

    業務員第一天拿了訂單,必須按照標準清楚地寫明客戶的地址甚至配上草圖,交給主管審核通過后才能轉交給經銷商送貨。

    異常送貨回饋

    經銷商司機送貨時,對找不到送貨地址或拒收的異常訂單要上報主管,主管落實后要答復經銷商司機該訂單是取消還是二次送貨。

    業務員追蹤訂單送達率

    新品鋪貨期間要求業代第一天拿了訂單,第三天打電話追蹤是否送達。如果沒有,立刻報主管追蹤經銷商的司機為什么沒有送達。

    周會盤點

    主管每周和經銷商及經銷商的司機開會,盤點本周送貨不及時的訂單,雙方當面對質,說明原因,決定這個訂單是取消還是二次補送,乃至界定責任。按照約定處罰經銷商,扣除配送補助或者返利。

    關鍵詞:終端 鋪貨 營銷 拜訪技巧  來源:白酒經銷商學院  魏慶
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