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    做好酒廠需要注意哪些方面?

    2019-10-17 08:11  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

    2016年白酒迎來了行業復蘇,全國一線名酒及省級強勢企業的銷售業績是捷報頻傳,然而幾家歡喜幾家愁,當前白酒行業的競爭是擠壓式的,強勢品牌要發展只能搶占弱勢企業的市場。2018年行業擠壓式競爭愈演愈烈,全國一線名酒不僅在渠道下沉,產品線也在下延,作為“弱勢”企業的縣級酒廠成為了被擠壓的對象?h級酒廠如何在當前市場環境下破局,成為了每一位酒廠帶頭人思考的問題,做好酒廠需要注意哪些方面?

    1、認清自身優勢,做到知己知彼

    找到自身優勢,利用優勢參與市場競爭,并在不斷競爭中快速彌補自身劣勢才能在當前的市場環境下立于不敗之地!如果企業有品質優勢或者社會資源優勢,那就進行核心消費者教育,讓部分先帶頭喝起來,建立品牌能量,進而影響大眾消費群體;如果企業有品牌優勢或者資本優勢,那就進行產品的傳播,通過搶占消費者心智和核心渠道,提高競爭門檻,對競爭品牌進行擠壓式的搶占。

    2、分析競爭機會,找準突破點

    縣級酒廠與一線名酒或區域強勢品牌相比,在資金流不充裕,社會資源不豐富、品牌力不強勢的情況下,那就必須要發現市場競爭突破點,才能差異化營銷,避免競爭激烈的地方,選擇最容易切入的或強勢對手還沒有注意到地方等。

    這個競爭突破點,可以是價格帶方面的機會點,可以是局部區域市場機會點,也可以是差異化產品機會點等,這些機會點選擇主要目的是如何避開最激烈的競爭紅海,讓自己能夠快速起勢,創造規模性優勢,建立品牌優勢。

    選擇的價格帶一定不能是消費盲區,不要重新進行消費價位的培育,創造消費難以轉移的價格帶來引領消費者進行價格帶轉移;選擇強勢競爭品牌市場氛圍相對較薄弱的區域市場(鄉鎮市場)或自身品牌有一定影響力的區域,聚焦資源進行重點打造,將該市場打造為核心樣板市場,做到銷售第一、氛圍絕對強勢;在消費者主權時代,是否滿足消費者需求是在競爭激烈的市場中生存的必要條件。通過挖掘消費者需求,打造差異化、個性化產品,開辟新的藍海市場。

    3、讓產品擁有自我銷售能力

    好的產品是市場成功的重要因素,一個好產品自身是具有銷售能力的。所以在產品的命名上,應選擇郎朗上口、易傳播的名稱,同時可以結合當地的特色、社會民俗或當地標志性的文化,這種產品是可以與消費者產生共鳴,喚起消費者記憶的。

    除了產品名稱的口碑傳播,產品包裝的視覺沖擊,同樣是一個好產品的重要條件。好的產品包裝是可以對消費者產生吸引力和沖擊力的,白酒具有面子消費的基因,包裝的檔次也決定了產品的價格。同時具有視覺沖擊力的產品包裝,在終端進行貨架陳列時,可以在眾多競品中跳出來,影響消費者的購買判斷。

    在消費者主權時代,是否滿足消費者需求是在競爭激烈的市場中生存的必要條件。通過挖掘消費者需求,打造差異化、個性化產品,開辟新的藍海市場。如毛鋪苦蕎酒等。

    善于做好新品的推廣工作。許多經銷商認為產品的市場推廣是廠家的事,我們做好配合就行。這種觀念的片面的。一個新品的成功推廣是廠商間相互的配合和共同的努力。從廠家的角度看,經銷商具備了較強的市場推廣能力,廠家就把將其管轄的區域立為重點推廣區域,費用投入就會傾斜,新品的推廣成功系數就會高,結果是雙方收益。

    4、合理渠道利潤,讓老板成為推銷員

    產品首先賣給的不是消費者,而是渠道,產品必須首先獲得渠道的認可,接受銷售產品的利潤點,才會進行下步的消費者推銷工作。合理的渠道利潤應該是經過充分的市場調研后確定的。不能過于高于競品,也不能與競品相同,過高的利潤無法穩定市場價格,一次性透支渠道利潤;與競品相同(特別是暢銷產品),則渠道缺少積極性。

    5、強勢的根據地市場

    做好根據地市場是縣級酒廠的生命線,只有在其根據地市場一定做到絕對的強勢,才能在激烈的市場競爭中保持競爭性。而做到根據地市場的絕對強勢應做到以下標準:企業的品牌是該區域同類產品中的領導品牌;銷量處于該區域內所有競品中的第一銷量,尤其在市場主流價位上一定是占據絕對銷量的;終端渠道覆蓋率達到90%以上,核心網點100%覆蓋;在趨勢性價位上進行產品培育。

    善于尋找到新的銷售機會點。隨著市場競爭的加劇,銷售渠道結構也在不斷變化之中。尋找到新的市場機會點,尤其在一些特殊的封閉式的渠道里,容易取得較高的收益。比如沿海城市的一家經銷商,注意到當地漁民定期補充食品飲料和生活日用品的商機,設立專門部分專一運作漁民的生活補劑。因該經銷商所供應的產品品類齊全,價格合理,將貨直接送到漁船上,深受漁民的歡迎,每年這一快的銷售額就達到上千萬元。

    6、精干的業務團隊是市場的保障

    業務隊伍是把企業的產品與客戶聯系起來的鈕帶,是實現企業利潤的極為重要的一個環節,再好的營銷策略都需要業務團隊執行到位才能有價值。因而業務隊伍的管理決定著企業盈利的實現。在競爭空前的白酒市場,一支穩定的業務隊伍,無疑是白酒行業營銷取勝的最基本條件。

    銷售總經理:火車跑的快,全靠車頭帶,一個銷售總經理的氣質決定了整個業務團隊的作業方式。

    明確的目標:目標是定激勵和考核的基礎,在設定目標時要分解到每個業務員,同時目標要具有可達性和挑戰性,不能低也不宜過高。

    合理的流程:一是管理流程,縣級酒廠業務團隊人員不多,設立過多的管理層級,只會增加管理難度和成本;二是:財務報銷及審核流程,業務員的工作重心為銷售,盡可能的簡化不必要的流程。

    完善的激勵:激勵要做到力度到位、描述到位和兌現到位。

    嚴格的考核:考核制度一旦確定就需嚴格執行,任何人都沒有特權,縣級酒廠由于很多親屬關系,更要杜絕特殊化。

    7、終端不僅要數量,更要質量

    終端數量是建立產品的銷售勢能,打造產品市場氛圍,增加與消費者的見面幾率。營銷的根本目的是為了造勢,勢大則事半功倍。鋪貨同樣要造勢,通過爆發式鋪貨形成強勢,加快產品擠占渠道的速度。鋪貨的要求是速度快,縣級市場不能超過30天,一個鄉鎮市場不能超過5天,快速的搶占終端數量。

    終端質量是酒企銷量的保障,是影響其他終端銷售積極性的關鍵組成部分。建立核心形象終端,以點帶面樹立起其他終端的信心。對于質量型終端,充分發揮其示范效應,即建立核心形象終端,樹立起其他終端的信心,達到以點帶面拉動其他終端銷售。核心形象店在選擇上應選擇那些規模較大、經營時間較長、人流量大、白酒銷售量大并對其他網點有影響力的終端。

    8、動銷才是一切勝利的開始

    對于一家縣級酒廠來說,鋪貨成功并不能代表成功,最為關鍵是如何讓產品快速動銷起來才是王道,如果不能持續動銷,市場依然毫無希望。

    產品促銷縣級酒廠與名酒相比是是弱勢品牌,需要通過促銷的方式進行消費者拉動消費,促銷的方式可以刮獎或搭贈為主。產品陳列要占據最優位置,最大的陳列面,這樣才能進入消費者第一視覺,同時加強業務理貨管理,要求一定的陳列標準,保證產品的陳列整齊美觀。生動化建設在完善好陳列后,需加強店內生動化建設,包括:價格簽、爆炸貼、套卡、海報、門頭、店內包柱、墻體等,通過生動化建設打造核心形象店。

    產品品鑒針對核心消費者、終端老板等進行免費品鑒,培養消費者口感和樹立終端信心。推廣活動通過推廣活動讓消費者充分的參與進來,如社區推廣活動或者路演等,讓消費者體驗產品。同時針對婚宴渠道可以進行針對的活動進行推廣,如定制酒活動等。

    前面的工作更多的都是市場、產品、組織、渠道,而以上的工作只能保障產品由廠家到終端,產品是否動銷只能有輔助作用,只有產品在銷售終端可以持續的動銷,才能說明縣級酒廠的逆襲完成了階段性的勝利。

    沒有銷量就沒有品牌,唯有產品暢銷了,在這個市場你才是一個品牌,是不是品牌,不是企業定位的,而是消費者定位的,只有你的產品暢銷了,消費者才認可你是一個品牌,當縣級酒廠成為當地強勢品牌后才可以有資格和實力與全國名酒、省級品牌進行競爭。

      關鍵詞:區域酒企 轉型  來源:智邦達營銷咨詢  劉揚
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